Santiago Bilinkis: "Estar a cargo de tu destino es muy riesgoso"

Nota: yo entré a Officenet en 1998 y fui Gerente General de Officenet Argentina desde 2005. Cuando Santiago dejó la compañía en 2010, ocupé su lugar; entre 2012 y 2016 fui CEO de Officenet Staples para Argentina y Brasil. Esta entrevista es, entre otras cosas, una charla entre dos personas que dirigieron la misma empresa en momentos distintos.

Si uno piensa en el tema emprendedorismo, ¿qué mejor que ir a preguntarle a un emprendedor serial de verdad? Y encima si se trata de un amigo.

Ése es Santiago Bilinkis que, después de un paso fugaz por una corporación, no paró de emprender. Trato de recordar exactamente cuándo lo conocí, pero interactuamos tanto y vivimos cosas tan parecidas que no puedo discernir si fue en la Fundación Iniciativa, por un amigo en común cuando él estudiaba en la Universidad de San Andrés y yo en la de Buenos Aires, o recién el día que me entrevistó para trabajar juntos. Se me pasó preguntarle, seguro se acuerda. Quedará para otra entrevista.

Entonces decidí ir a charlar sobre este tema para validar con él algunas ideas y aprender otras nuevas. Nos encontramos, finalmente, una mañana calurosa de fines de enero de 2018.

Santi (la verdad no recuerdo una sola vez, en miles de interacciones que tuvimos, en que lo haya llamado "Santiago") entró a trabajar en Procter & Gamble (P&G) en marzo de 1994, cuando tenía apenas 23 años y acababa de recibirse de Licenciado en Economía en la Universidad de San Andrés. Pero no duró demasiado:

"Hay un dato gracioso, poco conocido. Parte del proceso de selección habían sido dos tests híper minuciosos. Uno que era de IQ y otro de preguntas muy raras, del estilo '¿te gusta veranear más en el mar o en la montaña?' o '¿comés la milanesa doradita?', que se suponía que una de las cosas que indicaba era una predicción de cuan retenible eras para la empresa. Y nunca le cuentan el resultado a los empleados. Cuando fui a anunciar que me iba, el responsable de Recursos Humanos me dijo: 'Te voy a contar una infidencia, cuando hicimos ese test te dio bajísima la tasa de retenibilidad, te daba 2 años y falta 1 mes para que se cumplan 2 años'. Así que me quedé exactamente 15 días menos de lo que había predicho ese test", recuerda Santi con una sonrisa.

Leo Piccioli pregunta: ¿Qué fue lo más copado de tu estadía en Procter? ¿Qué fue lo que más te gustó?

Por un lado, aprendí mucho en ese tiempo. Llegué ahí por error, seducido por el concurso, pero, una vez que estuve adentro y mirando en retrospectiva, fue muy buena idea comerme dos años de corporación. Me dio mucha metodología en un montón de cosas que no tenía la menor idea, que la universidad no te las da y que si hubiera salido a hacer Officenet sin Procter hubiera sido mucho más difícil. Yo era muy curioso y, en el fondo, sabía que quería emprender desde antes. En algún momento tecleé y la decisión de salir de Procter fue una de las más difíciles de mi vida.

Leo Piccioli pregunta: ¿Por qué fue tan difícil decidir irte de P&G?

Porque Procter es una muy buena compañía y hace un laburo excelente en decirte que entraste en el mejor lugar de la Tierra. Y, por lo menos a mí, que tengo tanta facilidad para sentirme culpable, inmediatamente mi reacción fue: 'Soy un tarado, me está pasando algo espectacular, what's wrong with me? Por qué no puedo disfrutar lo que cualquier pibe de mi edad soñaría con que le pase'. Está todo genial, pero yo no. Hasta que en un momento hice el click de decir: 'Pará, yo quiero otra cosa, estoy subido a un colectivo ultra confortable, con aire acondicionado y asiento reclinable que va a Mar del Plata y yo quiero ir a las sierras de Córdoba'. Para mí la señal más clara y lo que a mí me permitió encontrarle sentido a lo que me estaba pasando es que yo no quería ser el jefe de mi jefe. Yo lo miraba al tipo y decía: 'No quiero ser ese flaco en diez años'.

Leo Piccioli pregunta: ¿Por qué?

Porque no era lo que ambicionaba en la vida.

Leo Piccioli pregunta: ¿Qué ambicionabas?

Quería ser emprendedor.

Leo Piccioli pregunta: ¿Por qué?

Porque quería estar a cargo de mi destino.

Leo Piccioli pregunta: Pero el jefe de tu jefe estaba a cargo de su destino...

Cero. La estructura de las corporaciones es completamente fractal.

Leo Piccioli pregunta: Pero le hicieron creer que estaba a cargo de su destino.

No creo. En general, creo que la gente que prospera en corporaciones es la que se siente más cómoda teniendo menos riesgo. Y estar a cargo de tu destino es muy riesgoso. Es gente que siente que un montón de preguntas ya están contestadas de antemano y no tiene ganas de abrir un signo de pregunta. No quiero que esto suene a que es mejor ser emprendedor que corporativo. Para nada. A cada quien lo que le gusta. Yo no quería eso. Para mí era obvio que éramos piezas en una estructura fractal y que lo esencial no iba a cambiar cuando yo fuera él. Lo único que critico, pero que es muy humano y me pasa a mí también, es que muchas veces uno cree que el jardín del otro es más verde. Entonces, el que está en la corporación se la pasa diciendo que le gustaría emprender y no asume que en realidad le gusta estar en un ambiente seguro y tiene aversión al riesgo… Lo único que critico es el estar permanentemente fantaseando con tener algo distinto a lo que tenés sin darte cuenta que tenés lo que tenés porque sos quien sos.

Leo Piccioli pregunta: ¿Una diferencia entre un emprendedor y un corporativo es el amor o la aversión al riesgo? ¿La corporación forma gente con aversión al riesgo? ¿Necesita gente que le escape al riesgo, que no genere cambios, que no haga olas?

Vos obtenés lo que premiás. Si lo que la corporación te ofrece es seguridad, lo que va a obtener es gente que valora eso. Como emprendedor a mí me gusta el riesgo, pero me gusta el riesgo por el retorno. Si me rompés la ecuación riesgo-retorno yo también empiezo a tener aversión al riesgo. No soy amante del riesgo sin sentido. El riesgo grande merece un premio grande.

Leo Piccioli pregunta: Cuando te fuiste de Procter, ¿para qué lo hiciste? ¿Qué te fuiste a hacer?

No sé, me fui a tomar un sabático. Yo me fui de Procter a emprender, sin el proyecto definido pero sí con la definición del socio. Me fui para cumplir una promesa y ser leal a mí mismo, porque me estaba achanchando mucho. En un punto estaba muy cómodo y a veces la comodidad puede ser peligrosa.

Leo Piccioli pregunta: Cuando te fuiste, ¿tenías un sueldo garantizado afuera?

Esa fue la otra cosa que jugó para que me fuera difícil irme de Procter. No tenía un mango, estaba de novio con quien después fue mi esposa, tenía deudas y Procter me pagaba muy bien. Yo entré con un sueldo que estaba por encima del mercado. A los 9 meses me ascendieron y me pusieron muy por encima del mercado y a los 18 meses me volvieron a ascender y estaba terriblemente fuera de mercado. Y, de repente, en ese momento que tenía una estructura de gastos mínima, empecé a ahorrar y ahorré, en mi primer mes de trabajo en Procter, más de lo que había podido ahorrar en toda mi vida hasta ese momento. En esos dos años ahorré lo suficiente como para poder estar entre tres y cuatro años viviendo de mis ahorros. Ésa es la otra razón que fue espectacular. Vos me preguntaste si tenía un sueldo desde el día cero. No y, si bien lo tuve relativamente rápido, podría haber estado tres, cuatro años esperando ese momento.

Leo Piccioli pregunta: Hablamos del cambio de P&G a emprender… Pero en 2004 Staples, una corporación, compró el emprendimiento. ¿Cómo cambió la cultura de Officenet cuando la compró Staples?

Dentro del equipo, había algunas personas que si bien habían sido parte de un proyecto emprendedor con todos los riesgos que eso implica, estaban un poquito incómodas aunque no sé si se daban cuenta. Creo que hubo gente que de repente se sintió mucho más contenida y a gusto en un entorno que le daba mucha más certidumbre que Officenet, se sentían más cómodos en el paraguas de una multi. Y, si bien yo seguía siendo el jefe, como jefe tenía un jefe y mi actitud cambió mucho. Ya no tenía incentivo a seguir tomando los riesgos que tomaba antes, no me proyectaba a muy largo plazo ahí.

Leo Piccioli pregunta: ¿Procter y Staples eran parecidas?

En muchos aspectos, sí. Las corporaciones se parecen bastante. Hay algunas que son muy distintas, pero la mayoría se parecen bastante.

Leo Piccioli pregunta: ¿Te sentías fuera de lugar en Staples, dentro de la cultura de la que venías?

El primer año aprendí una barbaridad. Como en Procter o más. Porque en Procter trataba de mirar todo y de inferir qué pensaba el jefe de mi jefe. Pero ahora era el jefe del jefe de mi jefe. De todos modos, a la larga, yo sabía que no pertenecía ahí.

Leo Piccioli pregunta: ¿Vos ya sabías que te ibas a ir cuando compró Staples?

Tenía dos hitos muy importantes: el tercer y el quinto aniversario. Hasta el tercer aniversario me quedaba seguro, así lo habían diseñado; tenía un incentivo de retención muy fuerte por los primeros tres años. Del tercero al quinto fue más una decisión marginal, de "quiero esperar un poco más".

Leo Piccioli pregunta: ¿Te cruzaste con emprendedores que quieren volver a una seguridad corporativa?

Hay un montón de gente que en un contexto atípico (con incentivos muy grandes o con riesgos que se perciben menores de lo que son) se metieron en un lugar en el que normalmente no se hubiera metido. Pero después el contexto vuelve a la normalidad. Es como si un partido de fútbol se jugara sin offside durante 15 minutos y, pasado ese tiempo, hay cinco jugadores que quedaron en posición adelantada.

Leo Piccioli pregunta: Si viene hoy un pibe de 23 años y te dice 'quiero emprender', ¿le recomendás entrar a Procter dos años?

Sin duda. Pero no me pasa muy seguido. La pregunta que me hacen más, tal vez por el modelo medio ridículo que generaron los Steve Jobs y los Mark Zuckerberg, es si terminan o no la universidad. Vienen pibes a los que les faltan tres años de facultad con una idea para emprender y yo les digo: 'Terminá la facu'.

Leo Piccioli pregunta: Aunque sostenés que el modelo universitario no funciona para la educación del futuro.

No, pero hasta que tengamos algo mejor, es lo que hay.

Leo Piccioli pregunta: ¿Me estás diciendo que la universidad y Procter te ayudaron a emprender luego?

Sin duda. La facu me dio disciplina y Procter me dio metodología de management. Las dos cosas confluyeron para volverme un tipo metodológico, y ser emprendedor es muy metodológico. Si bien no hay ningún método que garantice el éxito, está lleno de métodos que garantizan el fracaso. Y uno de los métodos que garantiza el fracaso es la falta de método. Y cuanto más serias son las ligas en las que jugás, crece la importancia del método.

Leo Piccioli pregunta: ¿Te parece que les falta metodología a los emprendedores?

A full. No durás prácticamente nada sin método.

Leo Piccioli pregunta: ¿No pensaste en hacer más escalable eso que compartís con emprendedores?

Ja, sí. Hace tiempo le vengo dando vueltas a la idea. Unos años atrás escribí en mi blog algo así como 'lo que me gustaría que lean antes de tomar un café conmigo', sobre el valor de una idea y cómo modelar un negocio. Pero nadie lo lee, así que ahora estoy imaginando un curso en video, con un examen. Tenés que aprobarlo para tomar un café conmigo, ¿te gusta?

Leo Piccioli pregunta: ¡Me encanta! ¿Vos decís que sos un emprendedor hoy?

Sí, porque sigo fundando y participando de la fundación de compañías.

Leo Piccioli pregunta: ¿Por qué no te dedicás full time a un proyecto, como si fueras un emprendedor de 27?

Porque ya lo hice y no tengo ganas. Es un laburo tremendo. En este momento de mi vida me implicaría renunciar a un montón de otras cosas que fui incorporando –la radio, escribir–, a las que no estoy con ganas de renunciar. Como estoy con ganas de vivir una vida más diversificada, eso es incompatible con estar focalizado en un solo proyecto.

Leo Piccioli pregunta: Pero vos tenés un proyecto en particular, que son tus charlas, ¿es una construcción que buscaste?

No. Yo daba muchas charlas en universidad y en eventos de emprendimientos. Y un día me llamaron de una empresa diciendo que les gustaría que diera una charla ahí, adaptándola para que fuera sobre intrapreneurship. No sabía qué precio pasarles y les pasé algo ridículamente barato con lo cual me contrataron dos charlas en vez de una. Por un rato no pasó más nada hasta que me llamaron de otra empresa para hacer una segunda charla y ahí me asesoré con alguien que daba charlas con cierta habitualidad y les pasé un precio más lógico. Después, a la vuelta de Singularity, armé mi charla El futuro del futuro porque me di cuenta de que tenía un contenido súper poderoso entre manos. Y después de un rato dije: 'Mi charla en las empresas tiene que ser ésa, no la de emprendimiento'.

Leo Piccioli pregunta: De alguna manera emprendiste sin buscarlo. ¿Puede ser que un emprendedor emprenda sin saberlo?

Nunca lo había pensado así. Se ve que sí.

Preguntas del público

Leo Piccioli pregunta: ¿Entonces decís que todos los que tenemos sueldo deberíamos mantener una changa en paralelo?

Invirtamos nuestro tiempo como nuestro dinero. Es sano no poner todos los huevos en la misma canasta y hacer alguna apuesta de "alto riesgo/alto rendimiento" siempre —aunque sea pequeña—. Puede ser una changa, o también prepararse para un futuro incierto estudiando algo que te interesa —pero que en el corto plazo no va a generar ingresos—. También ayudar a otros, más allá de que nos hace bien en el corto plazo, puede ser positivo para el largo plazo.

Leo Piccioli pregunta: ¿Cómo hacés para regar tu pasto cuando ya estás harto del trabajo que hacés todos los días?

Buena pregunta. Primero, te desafiaría a dejar tu trabajo. Pero claramente no querés dejarlo —por eso lo tenés—. La clave es entender el "por qué" no querés dejarlo. ¿Qué te da que es tan importante para vos? Todo lo que hacemos que no disfrutamos es el precio por algo que sí queremos. ¿Te acordás cómo lloraste cuando te dieron la vacuna anti-tuberculosis? ¡Qué injusta es la vida, qué alto precio! Si hubiera sido por mí, no me la daba. De grandes, ya somos nosotros los que miramos al futuro y decidimos hacer cosas que no nos gustan.

Leo Piccioli pregunta: ¿Cuáles son los mayores riesgos de emprender?

Rima. El mayor riesgo de emprender es no aprender. Más allá de "vivir el momento", pensemos que nuestras vidas van a ser largas, vamos a pasar por situaciones geniales y otras que no nos gustan. Pero cada vez tenemos que ser mejores, pulirnos, evolucionar. Lo único que yo no acepto es estancarnos. Pensalo de esta manera: imaginate que tenés 70 años de vida por delante, ¿no pensás que seguramente vas a pasar momentos buenos y malos, también emprender y ser empleado, y también desempleado y muchas cosas más? Yo creo que sí.

Leo Piccioli pregunta: Tengo una idea que creo que es brillante, ¿cómo sigo el camino para implementarla?

Lo principal es un baño de humildad: entender que seguramente muchas otras personas tienen o tuvieron esa idea. Entonces, tu desafío no es "implementarla"; es testearla. Probar si funcionaría en este momento particular, liderada por esta persona en particular.

Para eso tenés que buscar la forma más rápida de mostrársela a tu público como si fuera real.

¿Tu idea es un servicio? Perfecto: creá una campaña en Internet ofreciendo el servicio. Fijate si alguien realmente lo compra. Si lo hacen, tendrás que correr o pedir disculpas porque no lo podés hacer, pero vas a haber aprendido. Porque lo más probable es que, a tu primer intento, nadie lo va a querer, vas a tener que adaptar la propuesta, entender mejor.

¿Tu idea es un producto? Si podés ofrecerlo por Internet aún sin tenerlo, hacelo como si fuera una idea. También podés hacer un prototipo —una maqueta, dibujo o versión barata del producto—. Mostralo a gente que no te conozca. Vendéselo. Fijate si lo compran. Ajustá.

Testeá. Después hacelo más real. Testeá de nuevo.